Цель тренинга: повысить уверенность в своих силах и сформировать аргументы для переговоров с клиентами; развить и усовершенствовать навыки подготовки и ведения переговоров, сформировать системное видение процесса переговоров при изменении условий сотрудничества.
Продолжительность тренинга: с 10:00 до 17:30 (или с 9:00 до 16:30)
Рекомендуемое количество участников: до 12 человек
По окончании тренинга участники смогут:
- более уверенно вести переговоры с клиентами, даже по сложным вопросам;
- грамотно готовиться к переговорам по стандарту;
- соблюдать структуру ведения переговоров по алгоритму;
- достигать максимального результата в переговорах, сохраняя отношение с партнерами за счет правильного влияния и построения отношений;
- выбирать стиль ведения переговоров «выиграл-выиграл»;
- научиться выбирать стратегию для решения конфликтов, достижения взаимовыгодных договоренностей и т.д.
Программа тренинга
1. Работа в условиях изменений. Подготовка к переговорам (1 часть)
- Знакомство с группой. Установление индивидуальных и групповых целей на обучение;
- Работа в условиях постоянных изменений;
- VUCA и BANI мир
- Значение маркетинговой информации в переговорах (сильные и слабые стороны сторон в переговорах);
- Переговоры «выиграл-выиграл» и их отличие от других видов переговоров;
- Выработка целей переговоров;
- Что значит «взаимовыгодные» и как это обосновать;
- Ресурсное состояние переговорщика;
- Методы психологической подготовки и саморегуляции;
- Игра-кейс «Перевозка по железной дороге»;
- Разбор игры и основные выводы из игры;
- Психология переговоров. Эмоции в переговорах.
2. Подготовка к переговорам (2 часть)
- Составление чек-листа профессионального переговорщика;
- Формулировка и структурирование целей перед переговорами;
- Метод 3-х целей в переговорах;
- Подготовка линии аргументации;
- Подготовка команды;
- Подготовка креативных уступок и финальных требований;
- Очевидные и неочевидные этапы подготовки.
- Выбор индивидуального стиля ведения переговоров.
- Деловая игра «Наследство падишаха»
- Работа с кейсами участников.
3. Тактика ведения переговоров
- Основные этапы в переговорах;
- Роль вопросов в стратегии убеждения;
- Построение линии аргументации своего предложения;
- Деловая игра «Переговоры коммерческого директора»;
- Торг и уступки (формула торга, кранчи);
- Отработка возражений;
- Выжидание и блеф, как часть стратегии в переговорах;
- Фиксация договоренностей.
4. Практика ведения переговоров
- Конфликты в переговорах (работа с кейсами);
- Эскалация (работа с кейсами);
- Итоговая игра «Переговоры с должниками»;
- Обсуждение результатов игры;
- Подведение итогов и обсуждение результатов тренинга на примерах и кейсах участников;
- Ответы на вопросы и обратная связь от тренера;
- Подведение итогов тренинга.
Особенности проведения тренинга
- 70% тренинга — практика проведения переговоров и отработки отдельных элементов переговоров;
- весь процесс переговоров представляется в виде алгоритма, который легко запоминается;
- экспертная обратная связь от тренера позволяет участникам увидеть свои слабые зоны и выстроить индивидуальный план развития;
- желательно организовать тренинг в полном отрыве от «рутины».