Цель бизнес-тренинга «Эффективные переговоры»: развить и усовершенствовать навыки подготовки и ведения переговоров, научиться получать информацию в процессе переговоров и убеждать в своей позиции.
Продолжительность тренинга: 10:00 — 18:00
Рекомендуемое количество участников: до 12 человек
По окончании тренинга участники смогут:
- Готовиться к переговорам по стандарту
- Соблюдать структуру ведения переговоров по алгоритму
- Задавать вопросы по системе, прояснять по ходу опроса
- Уметь отстраивать своё предложение от конкурентов
- Умение убеждать используя «линию аргументации»
- Научиться выбирать стратегию для решения конфликтов, отработки возражений и достижения взаимовыгодных договоренностей
Программа тренинга
1. Постановка задач и делегирование: сходства и отличия
- Установочный блок тренинга. Знакомство
- Переговоры «выиграл-выиграл» и их отличие от других видов переговоров
- Игра-кейс + дебрифинг
- Разбор игры и основные выводы, выделение слабых зон
- Составление чек-листа подготовки профессионального переговорщика
- Практикум на подготовку к ближайшим переговорам по чек-листу
2. Роль вопросов при ведении переговоров
- Работаем с «системой» или с «человеком, принимающим решение»
- Интересы системы и интересы человека в переговорах
- Модель SPIN в переговорах
- Прояснения и «вербальный откат»
- Современные приемы активного слушания
- Психологические «поглаживания» и «взрослая» позиция в переговорах (по модели Э.Берна)
3. Тактика убеждения
- Выбор аргументов для убеждения на основе собранной информации
- Построение линии аргументации своего предложения
- Игра на аргументацию
- Разбор игры, индивидуальные рекомендации
4. Отработка возражений и доведение до договоренности
- Работа с возражениями (алгоритм отработки наиболее типичных возражений)
- Торг, уступки, кранчи в переговорах
- Подведение итогов в переговорах, фиксация договоренностей
- 3 варианта завершения переговоров («Якорь», «Договор», «Фундаментальный отказ»)
- Шеринг идей и выводов
- Завершение